conserves artisanales

Comment réussir à vendre ses conserves artisanales ?

Markéting culinaire

Food & Breuvage

Packaging & étiquette alimentaire

 

Le marché de la conserve fermière et gastronomique est en plein boum ! On les retrouve partout : épicerie fine, circuit court, marché, vente directe, magasin bio et même dans le rayon terroir des grandes surfaces. Il y a de la place pour tout artisan conserveur en France, mais il faut saisir cet espace, il faut réussir à se démarquer pour atteindre votre clientèle.

Aujourd’hui, je vous présente les étapes clés pour vendre vos bocaux fermiers et vos conserves artisanales.

 

#1 Définissez votre positionnement

En tant que producteur ou transformateur, il est important que vous définissiez votre positionnement : ce sera l’ADN, la mission de votre entreprise et de vos produits de conserverie artisanale.

Posez-vous les questions suivantes :

  • Souhaitez-vous mettre en avant une tradition, un terroir, un type d’ingrédient ?
  • Quel sera votre cible : très implantée géographiquement, familiale, de luxe et internationale ?
  • Et votre démarche : consigne et recyclage, bio, produits locaux, entreprise familiale, recettes de grand-mère, goût d’ailleurs ?

Ces interrogations vont vous permettre de créer (du moins sur le papier) les premières ébauches de vos produits, de vos recettes, de vos besoins en termes d’approvisionnement, de locaux, de matériel et de compétences. Mais pas seulement ! Cette étape, c’est aussi le moment où vous trouverez votre élément différenciateur, votre “petit truc” à vous, votre “culinarité” comme j’aime l’appeler.

 

#2 Validez la faisabilité de votre projet ou de votre gamme

Vos envies de conserverie artisanale promettent des mets savoureux et appétissants sans aucun doute ! Mais est-ce que ceux-ci vont vraiment trouver leur public ? Que votre démarche soit extrêmement locale et raisonnée ou que vous visiez à grande échelle, il est important de faire une pré-étude de marché pour valider :

  • votre concept,
  • les recettes de vos produits,
  • les circuits de distribution que vous avez en tête,
  • les noms de votre marque (qui sera à déposer à l’INPI), de votre gamme, de vos conserves,
  • vos idées de packaging et d’emballages,
  • vos fournisseurs et prestataires également.

Viendra ensuite le moment d’établir votre bilan financier prévisionnel et de faire vos demandes de financements. Car, vous allez le voir, les prérequis avant la vente sont nombreux et parfois coûteux !

 

#3 Les prérequis avant de produire et de vendre des conserves gastronomiques

Vous vous en doutez, dès qu’on vend un produit alimentaire, il y a beaucoup de normes à suivre. C’est normal et logique : il en va de la sécurité alimentaire de vos consommateurs.

Cet article n’a pas pour but de vous lister vos obligations légales, mais voici une liste (non exhaustive) des points de vigilances à garder en tête :

  • les règles de base sur l’hygiène des denrées alimentaires (règlement (CE) n°852/2004)
  • les obligations en matière de traçabilité, de responsabilité, de procédure de rappel ou de retrait de produits (règlement (CE) n°178/2002),
  • les mentions légales de votre packaging, de vos étiquettes,
  • les règles pour votre matériel et votre laboratoire,
  • votre statut d’entreprise et toutes les obligations qui lui sont propres,
  • la certification bio si cela vous concerne.

Pour y voir plus clair vis-à-vis de votre activité en particulier, la Direction de l’information légale et administrative a publié un Guide des bonnes pratiques d’hygiène pour les conserveurs.

Bien entendu, tout cela implique de vous former à ces pratiques pour vendre vos conserves fermières (au Centre Technique de la Conservation des Produits Agricoles par exemple). Mais c’est aussi un vrai plus en termes de communication vis-à-vis de vos clients : la transparence mène à la confiance !

Au-delà des obligations légales, il vous faudra également connaître le processus de fabrication et de stérilisation de vos conserves gastronomiques et artisanales, mettre en place un plan de maîtrise sanitaire, sélectionner vos fournisseurs et négocier avec eux, etc.

 

#4 Pour vendre, racontez votre histoire

Vos produits sont certainement délicieux, pratiques, de bonne facture. Mais s’ils ne racontent pas une histoire, vos conserves resteront des conserves. Et pour réussir à les vendre, il faut aller bien au-delà !

Vos produits doivent devenir des moments de gourmandise, de joie, de bien-être, de partage dans la tête de vos futurs clients. Ils évoquent le parcours de votre entreprise, votre genèse, la provenance des matières premières, la création des recettes…

Bref, racontez votre histoire et votre démarche (romancée oui, mais vraie !). On appelle cela le storytelling. Ayez en tête votre élément différenciateur et mettez des mots sur vos choix :

  • Pourquoi tel ingrédient ?
  • Pourquoi en circuit court ?
  • Pourquoi bio ?
  • Pourquoi ce nom commercial ?
  • Pourquoi vous implanter ici ?

Injectez ensuite un peu de votre histoire dans tous vos éléments de communication : les noms de vos produits, leurs packagings, votre discours quand vous vendez sur des marchés ou à des revendeurs, votre site internet, vos réseaux sociaux, vos étiquettes, etc. C’est votre authenticité, votre “culinarité” (on appelle ça le “branding” en marketing) qui fera toute la différence auprès des consommateurs.

 

#5 Soyez reconnaissable dans les rayons

Sur les linéaires d’un magasin bio, les rayons d’une épicerie fine ou le comptoir d’un bar à tapas, il faut vous démarquer car la concurrence est rude. Vous devez parler à votre client idéal, marquer les esprits pour devenir reconnaissable et mémorable au premier coup d’œil.

Pour cela, vous devez travailler sur votre image de marque, c’est-à-dire construire une stratégie markéting culinaire efficace, investir dans une identité visuelle cohérente qui reflète votre particularité, vos valeurs et pensez vos packagings (ou étiquettes) de façon à toucher votre cible. Et tout ça, quels que soient vos choix de distribution : même en vente directe, un bon packaging montre une image professionnelle qui amène la confiance. Vous devenez légitime aux yeux de vos futurs clients !

 

#6 Faites-vous connaître

Les clients ne vont malheureusement pas arriver de nulle part. Il faut que vous alliez les chercher de façon proactive. Votre stratégie de communication dépendra bien entendu de votre circuit de vente : elle s’adresse directement aux particuliers (boutique à la ferme, paniers, marché…) ou aux professionnels (épicerie fine, restauration, grande ou moyenne surface). En bout de chaîne cependant, c’est bien le consommateur qui dégustera vos produits : votre packaging doit prendre cela en considération.

Mais l’emballage ne fait pas tout ! Vous avez l’embarras du choix pour communiquer, et vous devez choisir le canal qui touchera le plus votre cible :

  • réseaux sociaux,
  • évènement, dégustation,
  • flyer, catalogue et autres supports imprimés,
  • salon et marché,
  • site internet,
  • publicité payante,
  • articles de presse,
  • sponsoring,

 

👀 J’attire votre attention sur deux choses :

  • L’importance aujourd’hui d’une visibilité en ligne. Même si vous désirez vendre vos conserves artisanales à une échelle très locale, la mise en place d’un site internet vitrine, la création d’un compte sur les réseaux sociaux pour toucher les personnes dans votre secteur géographique peuvent avoir des résultats étonnants !
  • Mieux vaut faire moins, mais mieux ! Multiplier les supports de communication n’est pas toujours une bonne stratégie. Prenez le temps de développer pas à pas votre image (et les supports qui vont avec), car il en va de votre image. Une communication cohérente et adaptée à vos clients vaut mieux que de nombreux supports qui ne parlent à personne. C’est le choix qu’à fait Domaine Terra, ce qui leur a plutôt bien réussi !

 

 

Parole de Foodpreneur

Domaine terra – conserverie gastronomique en Gironde

Domaine Terra, c’est une conserverie gastronomique en Gironde qui a pour ambition d’accompagner savoureusement vos moments de convivialité.” m’explique Julien, amuseur de bouche et fondateur avec sa femme Eugénie des conserves gastronomiques Domaine Terra.

Domaine Terra a pour ambition de proposer une gamme de conserves et tostàs apéritifs à base de légumes et d’ingrédients de Nouvelle-Aquitaine (env. 95 % du sourcing produits) et cuisinés également dans la région. Leurs produits sont disponibles dans les épiceries fines et chez les épiciers indépendants.

Julien et Eugénie ont accepté de me partager leur démarche quant à leur choix d’investir dès le début de leur projet dans une identité visuelle forte avec leurs valeurs. Leur témoignage nous montre à quel point le marketing, quand il est fait avec honnêteté et cohérence, peut être un réel atout, pour un producteur de conserves artisanales qui souhaite rencontrer le succès auprès des consommateurs les plus gourmands 😉

Investir dans une identité visuelle, et des packagings cohérents pour vos produits a-t-il fait partie de ta stratégie dès le début du projet ?

Le choix d’une identité visuelle a en effet été une des premières actions qu’on a menées pour plusieurs choses.

Déjà, parce que je voulais pouvoir parler de notre projet. On a eu une période de 6 mois où on a vraiment affiné le projet, on a été à la recherche de fournisseurs, on a défini nos recettes plus précisément et j’avais besoin d’une certaine légitimité pour aller voir les gens. On a donc fait un premier travail d’identité visuelle à ce moment-là, qu’on a affiné par la suite, quand notre projet et son positionnement sont devenus plus concrets.

On savait qu’on voulait vendre nos verrines apéritives en épiceries fines, à des indépendants et on savait qu’on n’était pas forcément attendus. Par contre, on avait conscience qu’il y avait déjà beaucoup de monde sur ce créneau-là et qu’on allait devoir faire de gros efforts sur la qualité des matières premières et sur la qualité de la cuisine qu’on allait mettre en œuvre pour créer nos recettes. On voulait donc que tous ces efforts soient cohérents pour qu’au travers de notre marque et de nos verrines, les gens puissent imager tout le travail qui avait pu être mis en place.

Pour la création de notre identité de marque, on a travaillé avec le studio Waaz de Biarritz. Le brief était d’avoir une marque qui nous ancre en Nouvelle Aquitaine, c’est ce qu’ils nous ont proposé. Et puis, ils nous ont aussi proposé une dernière chose… Ils avaient repris l’appellation qu’on avait mis sur nos premières cartes de visite :  »amuseur de bouche ». Ça nous plaisait beaucoup ! Le studio s’est amusé en s’inspirant de cette appellation pour créer notre logo.

 

Quelle a été ta démarche en termes de communication ?

Notre démarche, c’est à chaque fois, de faire dans le moins mais mieux, c’est-à-dire que, on ne cherche pas à faire du marketing pour faire du marketing, on cherche juste à faire chaque chose bien, à notre image et à l’image des produits qu’on fait.

Quand on s’engage à faire une brochure, ça nous coûte de l’argent, donc on veut qu’elle soit nickel. Faire une brochure pour faire un truc pas très joli ou un flyer dont on n’est pas très fier jusque parce que ce n’est pas cher, ça ne nous plaît pas. On va préférer faire moins de flyer ou attendre pour les faire mais par contre, essayer de les faire joliment, que tout l’effort qu’on met dans nos produits se retrouvent aussi dans notre communication, donc c’est vraiment notre stratégie.

 

Que voulais-tu faire passer comme message à travers votre image (et donc l’identité visuelle et les emballages) ?

On voulait que nos valeurs se retrouvent là-dedans, à savoir le Sud-Ouest. C’est ce qui a guidé le choix de la typologie de Domaine Terra, qui évoque les typologies d’écriture basque.

On voulait que ce soit naturel et c’est ce qui a poussé à cette couleur vert-argile ou vert-sauge, je ne sais pas comment on peut l’appeler. On fait des produits naturels et on voulait que ça se retrouve et que ce soit épuré le plus possible. On fait très peu de marketing, on pense que c’est le produit qui doit convaincre les clients d’acheter et pas ce qu’on va en dire, en fait. On est persuadé que, à la limite, moins on en dit, mieux c’est.

Ce qu’on veut surtout mettre en avant, c’est l’origine de nos matières premières, donc la liste d’ingrédients, parce que c’est l’effort qu’on fait et c’est notre ADN.

Aussi, il y a la volonté de proposer un produit convivial. On voulait donc un pot avec des bords droits parce qu’on voulait que ce soit un pot qu’on mette à table et dans lequel on puisse piocher avec des amis. Et puis la convivialité, c’est aussi le sourire et donc notre amuseur de bouche, on l’adore parce qu’on trouve que ça reprend bien tout ça.

 

Penses-tu que cet investissement contribue à la réussite de vos tostàs ?

Oui, on est persuadé que cet investissement contribue à la réussite de notre société.

Quand on réfléchit à un projet, il faut vraiment le penser dès le début, ça doit être logique en fait. Selon là où vous voulez vendre vos produits, à qui vous voulez les vendre, suivant ce que vous mettez en œuvre pour faire vos produits, suivant vos valeurs… tout ça, doit se ressentir dans le logo parce qu’il faut qu’il y ait une logique et une uniformité, un vrai fil conducteur sinon on perd un peu les gens et les gens ne comprennent plus trop.

Je pense que c’est une erreur de se dire que le marketing, et notamment dans l’artisanat, c’est quelque chose de mal et réservé à la grande distribution. Au contraire, je trouve que si l’on veut que l’artisanat fonctionne, il faut qu’on utilise les bons côtés du marketing pour mettre en valeur nos produits de qualité.

 

Julien & Eugénie
Amuseurs de bouche chez Domaine Terra
Retrouvez-les sur Instagram ou sur leur site.

 

Il n’est jamais trop tard pour repenser votre stratégie de vente et faire mieux connaître vos conserves fermières ! Profiter de la révision, d’une refonte ou du lancement de votre gamme pour mettre au clair votre positionnement et votre façon de communiquer.

Si vous souhaitez un avis objectif sur votre projet ou que vous avez besoin d’aide pour la création de votre image de marque, n’hésitez pas à m’envoyer un mail pour qu’on en discute.